ENTREVISTA
GILBERTO
LANDIM
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Gilberto Landim
é Analista de Sistemas e Palestrante. Autor do projeto “Venda$
Plu$”. Sua expertise compreende Treinamento em Vendas e Motivação.
Mais de 50 artigos publicados em diversos sites, revelam 30 anos de
experiência, inclusive em nível internacional. Algumas
palestras foram realizadas para: Pelikan Proderj CDL – RJ ( Ivar)
Secretaria de Trabalho - RJ Cable & Wireless Tv Record Programas
radiofônicos realizados em: Rádio São Paulo Tv Mulher
As Palestras podem ser apresentadas em português, espanhol e inglês.
Formação Profissional Pontifícia Universidade Católica
- PUC Fundação Getúlio Vargas - FGV Datamec Xerox
Oracle Microsoft Informix Participação de congressos e
treinamentos internacionais.
Por
Norberto Luiz de França Paul
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REVELA
-Houve uma evolução nas técnicas de vendas? O Sr. poderia
fazer uma cronologia dessa evolução?
Landim
- Sim. Mensagens antes abrigadas em garrafas rolhadas e lançadas
ao mar, tiveram sua substituição feita por carta, telex, fax,
e-mail e torpedo. Atuantes ampulhetas cessaram suas atividades e espreguiçando-se
em museus, ardem em inveja dos medidores de hora a quartzo. O tempo passa tão
depressa, que quando inventaram o relógio, já era tarde à
beça. Rapidez não é nada de mais! É chegada a Nanotécnica
de Vendas.
Outro dia,
estava fazendo um lanche em uma “fast-food”. Quando uma linda menininha
de verdíssimos olhos, parecida com um beija-flor, chorava à mesa
enquanto aguardava a mãe comprar batata. Condoído das lágrimas
da criaturinha, ofereci-lhe minha folha de papel e uma caneta, material que
trago comigo justamente para esse tipo de emergência. Ao pedir que desenhasse
algo, imediatamente, seus olhinhos adquiriram alegre luz própria. Antes
da chegada da comida mostrava-me feliz, uma ave bebendo um refrigerante em lata.
Indagada sobre como o bicho conseguia beber o líquido, exibindo um espetacular
sorriso, respondeu com desembaraço:
-- Tio.
É o Pássaro de Canudo!
É
espantosa a facilidade com que as crianças atuais encontram soluções.
Minha folha de sulfite, pode ser transformada em origami ou em um desenho. Um
relacionamento começa. Farei negócios? (risos)
Antes, como
se fôssemos empreender o mais competitivo dos mergulhos, enchíamos
os pulmões de ar, para nos referirmos a uma mercadoria chamando-a de
comodity. Hoje, o termo se depreciou de tal jeito, que fazemos até vocalise
para negarmos tal referência, que passou a simbolizar algo ordinário.
Uma vintena
de anos atrás, entendia-se que a recuperação de um cliente
insatisfeito geraria para a empresa, custos equivalentes à conquista
de 5 novos e seu descontentamento provocaria a perda do dobro desse número.
Hoje esse conceito mudou e temos que rasgar a página do livro que ensinou
tal princípio. Um cliente insatisfeito tem o poder de tirar milhares
de outros, valendo-se da internet. Poderá criar um blog dizendo: “eu
odeio a Firma X”.
A Taça
de Negócios, antigamente era composta de Produtos e Serviços.
Agora, suporta outros componentes como: varejo, delivery, telemarketing, marketing
multi-nível, outsorcing, networking, franchising, colocation, comércio
eletrônico e venda de toda a sorte de facilidades de comunicação
e lazer. Configura-se o arrefecimento dos anteriormente bem sucedidos agronegócios
e galopam “enfuguetadamente”, “bombando” como nunca,
os nanonegócios. Estudos mostram que o volume dos “nanos”,
deve transpor o patamar de 2 trilhões de euros na próxima meia
dúzia de anos.
Cronologia
Século VII - Antes de Jesus Cristo
Quando o Rei Nabucodonosor, inovou na busca por resultados através de
treinamentos e incentivos, não poderia supor que após 4 “seculozinhos”
Platão fundaria uma faculdade capaz de desafiar o tempo durante 900 anos.
A Academia de Platão, fechou fisicamente mas as idéias lá
expressadas, estão cada vez mais vivas e presentes na nossa vida cotidiana.
Dizem que a Internet, é a reedição da Biblioteca de Alexandria.
Isso esclarece o enigma?
Século
XIX
Imaginar que Júlio Verne, antes de se tornar um dos maiores vendedores
de livro de ficção científica, (ou seria realidade empírica?)
precisou literalmente atuar como vendedor, para custear seus próprios
estudos, uma vez que seu pai, aborrecera-se dele, sustando o envio de recursos,
por causa de seu interesse pela literatura. Este homem, tornou-se muito valoroso,
sendo fonte de inspiração para a ciência, que agradece a
este vendedor, o fato de ter conquistado o espaço, o fundo do mar, restando
ainda o centro da terra.
Século
XX
Bill Gates, o Julio Verne da informática, obrigou seus ouvidos a darem
vez à ensurdecência, às muitas críticas que o mundo
inteiro fez do Windows. Aqueles que o consideravam orelhudo, levantam-se para
aplaudir o melhor vendedor de todos os tempos. Agradecido a 90 porcento dos
habitantes da terra, sorri feliz! Agora está sendo filmado!
Século
XXI
Steve Jobs da Apple, confirma a teoria de que o entretenimento preconizado por
ele mesmo e seguido por seu colega de tecnologia, William Gates III, traria
como resultado, mais dinheiro do que o próprio petróleo, a exemplo
de Dubai, que substituiu, gradativamente a extração de hidrocarbonetos
pelo lazer. Agora o óleo representa só 3 porcento da receita de
Dubai, contra 97 de entretenimento. Show de gestão certificada com encômio.
Enquanto
a imprensa criticava a nova patente de Jobs, o i-Phone, ele vendia tanto, que
ainda hoje falta o produto para entregar. Principalmente depois que ganhou o
Prêmio de Inovação, reconhecido pela imprensa mundial, que
antes o condenara. Lembra Augusto dos Anjos: A mão que afaga é
a mesma que apedreja.
REVELA
- Toda venda é igual? Existem critérios pré-estabelecidos
para a atuação do vendedor?
Landim
- Embora os vendedores desejem que toda venda seja igual, Esqueçamos
isso. Assim como ninguém pode ser amigo de todos, em função
das nuances contidas em um relacionamento, assim é a venda. O maior detalhe
é o enfoque. Em meu treinamento Venda$ Plu$, as pessoas pedem para cantar,
querem fazer poemas. Tento substituir a transferência de fórmulas
de produtividade, por reflexão, onde os atores identifiquem as melhores
práticas para alcançarem o sucesso.
Cha, Aida
e Engenharia de Vendas, são alguns pinçados critérios,
que precisam sair do campo teórico e produzir resultados. Pouco significará
para o treinando, fazê-lo saber que CHA é Conhecimento Habilidade
e Aptidão, sem exemplos participativos dos alunos. As fazes da Venda
de Aida – Atenção, Interesse, Desejo e Ação,
se tornariam inócuas, sem provas científicas do alcance dos objetivos.
Agora ta na moda a Engenharia de Vendas. Ensina justamente como elicitar negócios
através de uma parafernália de procedimentos, que se assimilados
inadequadamente farão o autor perder suas melhores oportunidades.
REVELA
-Qual o perfil do vendedor moderno? Quais as competências necessárias
para ser um profissional de sucesso?
Landim
-
Perfil
Formação Acadêmica, Informática e Treinamento condizente
com sua expertise;
Facilidade de comunicação;
Falar ou entender alguma língua;
Conhecimento do Ramo;
Experiência anterior;
Habilidade para trabalhar em Equipe;
Disposição para enfrentar desafios.
Competências
Ser bom em comunicação, entendendo de diferentes formas de abordagem;
Saber escutar. Lembrar do Hino Nacional. Ouviram do Ipiranga...
Saber planejar tarefas, acompanhar e superar metas;
Conhecer o produto ou serviço e a empresa onde trabalha mais do que o
cliente;
Surpreender o cliente, demonstrando entender ao máximo de seu modelo
de negócio;
Perceber uma sabotagem e ter capacidade de trabalhá-la em seu favor;
Reclamação. Como tirar proveito dessa situação vendendo
ainda mais;
Ser rápido na identificação das necessidades;
Ter habilidade para fechar um negócio introduzindo outro para o próximo
contato. A pós-venda é uma oportunidade para alavancar outra operação
comercial;
Vibrar com o trabalho de forma entusiástica, expressando-se com simpatia,
energiza o cliente, inclinando-o a desejar com mais freqüência o
contato com o vendedor;
Ajudar o cliente a vender ou usufruir melhor do bem ou serviço adquirido.
Vender credibilidade consolidará a satisfação.
REVELA
- Qual o diferencial que o homem de vendas deve possuir em nossos dias?
Landim
- A dicotomia: Motor x Combustível sintetiza o diferencial.
Motor
Ter uma boa formação, falar mais de uma língua, comunicar-se
atualizadamente. Fazer uso dos meios convencionais e também via MSN,
e-mail e torpedo;
Estar conectado
à Internet, possuir seu orkut, blog, site e manter-se antenado às
novas tecnologias;
Entender
de Televisão Digital, MP3, informática, nanotecnologia, política,
religião, literatura, futebol, arte, negócios, mercado e concorrência,
constituem as peças complementares do motor.
Combustível
Ser Criativo e Inovador e sentir fascínio pela resolução
de problemas de sua empresa e do cliente, vendendo a solução que
atenda a todos, tornando o trabalho em prazer;
Excelência
no atendimento no varejo. Esse mercado exige muita velocidade no raciocínio,
uma vez que o cliente entra na loja como um beija-flor. Precisamos cuidar para
que ele não se perceba em uma gaiola, procurando não assustá-lo.
As mercadorias precisam estar dispostas como flores, hospedeiras do bico dessa
ave;
Esse exemplo
do varejo, abre brecha para outras aplicabilidades abrangendo a venda de serviços
ou até as mais complexas operações comerciais. Reflita
e veja se não acabamos de falar do combustível.
REVELA
- Qual a contribuição da formação acadêmica
para a formação do moderno homem de vendas?
Landim
- Extraordinária.
Evita “desvender” o que já estava comprado. Ajuda a enxergar
grandes negócios em coisas às vezes, do tamanho de um ácaro.
Em meu artigo “Ovo de Cabral”, recorro a Malba Tahan, de onde tirei
a frase: Quem não lê, mal fala, mal ouve, mal vê.
A formação
acadêmica, além de capacitação e treinamento, o moderno
homem de vendas, pode ser usada como um “by appointment” (certificação)
ensejando ao cliente mais confiança, nivelando-o ao vendedor em estudo,
aumentando a confiança, robustecendo o relacionamento, resultado nos
melhores negócios.
Quem estuda aprende a comprar idéia, não sendo difícil,
optar por vendê-la. Aliás, no meu artigo, “Depilação
plus atraída”, ressalto que quando alguém tiver uma idéia,
tranforme-a em duas. A segunda servirá para vender a primeira.
REVELA
- Peter Drucker dizia que “um dos objetivos do marketing é tornar
a venda supérflua”. Como o Sr. avalia essa assertiva?
Landim
- Tornar a venda supérflua é uma assertiva quando se
tem um site com comércio eletrônico e as dúvidas são
inteiramente esclarecidas por robôs, como comprovam o mercado livreiro,
o de computadores e outros produtos onde esteja disponível uma abundância
de informações, incluindo um FAQ (Frequency Asked Questions –
dúvidas mais comuns). Se todas as condições comerciais
estão expostas e as regras bem definidas, a geração pós-industrial,
os formandos de hoje, farão valer por inteiro a assertiva de Peter. O
pessoal da velha guarda talvez ainda se questione. É possível
que alguma resistência leve essa gente a querer imprimir um monte de texto
antes de firmar algum compromisso. Afinal, Drucker em alemão significa
impressora.
REVELA
-É razoável afirmar que as empresas de varejo não treinam
seus vendedores para buscarem a excelência no atendimento? Existem empresas
que estão no caminho certo?
Landim
- A grosso modo, o cliente continua sendo muito desrespeitado. Cassando
Clientes, é um artigo que escrevi sobre isso. Sem falar que existem pequenas
empresas, que treinam os vendedores e quem espanta o freguês é
exatamente o dono, pessoa extremamente antipática, que quem chega na
loja tem até medo de entrar. Em meu artigo Botox, Peixe e Neve Rosa?
Cito um exemplo.
Algumas
lojas, acertaram o caminho e estão investindo em palestras, seminários,
workshops, cursos e faculdade. Hoje seus empregados são seus primeiros
clientes. Estas empresas estão fazendo muito sucesso!
REVELA
- Treinamentos como motivação, liderança, administração
do tempo, administração de conflitos, legislação
consumerista complementam o perfil do vendedor ideal?
Landim
- Há uns meses atrás, participei de um seminário
de marketing na Fase – Faculdade Sá Earf Neto, em Petrópolis,
RJ. Vide meu artigo FASE. O Mote invocou o Treinamento para a Satisfação
do Cliente. Permita-me apresentar alguns exemplos:
Motivação
Quando eu era rapaz, li um anúncio no Jornal, exigindo: Motivação
e Boa Aparência. Perguntando à minha mãe sobre o significado
desses dois requisitos, sua resposta foi:
-- É o que você tem de sobra.
E ela falou comigo expressando um sorriso BOV – Boca, Ouvido e Voz. A
sinceridade motivou-me o suficiente para convencer ao diretor de uma organização
de porte a decidir pela minha contratação. É claro que
o vendedor precisa se orgulhar de pertencer ao quadro de funcionários
da empresa para a qual colabora e mais ainda, sobre a qualidade do produto ou
serviço que oferece. Se assim não for, como convencerá
o cliente?
Liderança
Sempre aprendi que quando um vendedor visita um cliente e este bate na mesa,
a reunião está encerrada. O que ninguém me ensinou foi
que se você bater também, adquire o surpreendente poder de “desencerrar”
a reunião, servindo-se do impacto causado ao cliente para assumir o controle
do processo de venda. Isso aconteceu com um gerente meu. Antes de você
criticá-lo pela atitude talvez desprovida das recomendáveis cortesias,
afianço-lhe de que ele tirou um dos maiores pedidos que a empresa onde
trabalhávamos pôde registrar.
Administrar
o Tempo
Hoje em dia, virou uma espécie de “bizu”, dica de sobrevivência
para todas as atividades, especialmente a de vendas, onde as pessoas supõem
que o vendedor usa o equipamento de H.G. Wells (A Máquina do Tempo),
não tendo pressa. Um software contendo agenda e “checklist”,
servirá sem dúvida alguma, para ajudar o pessoal de vendas a administrar
tempo levando de gorjeta, o controle das tarefas. A ausência desse procedimento
na organização exige que o vendedor entenda da matéria,
tornando-o gestor de seu próprio tempo.
Administrar
Conflitos
É importante que respeite os colegas, evite os chamuscamentos, promova
o bem estar, transformando confusão em uma plataforma para uma sólida
amizade. Cuide para que não haja ruído na comunicação.
Se você evitar uma discussão entre companheiros, poderá
torná-los amigos entre si, além de desfrutar destas novas amizades.
Meu artigo Nunavut fala m pouco mais sobre isso.
Legislação
Consumerista
Muitas pessoas têm por hábito, parar de lembrar de coisas importantes.
A maioria odeia ler manuais e evidentemente decorar regras, leis e coisas que
tais. Entenda dos direitos do consumidor. Conheça o Procon. Recorra à
Internet e pesquise algumas reclamações de consumidores da área
onde você milita. É bom ficar alerta para não ser apanhado
pela frase:
O esquecimento é um passaporte para todas as situações
difíceis. Funciona justamente como uma lembrança providencial.
Ichiban
Carl Sewell, um dos maiores revendedores de carros do mundo, com a invasão
da indústria japonesa nos estados unidos, começou a perder posição
no mercado. Para recuperá-la, viajou até o próprio Japão.
Lá, descobriu o segredo desse brilhante povo. Indústria, Tecnologia,
Varejo, Serviços, Bancos, tudo neste país é movido à
palavra Ichiban. Significa número um. Ou seja você não pode
esquecer da meta. Conquistar um dia, o primeiro lugar. A extensão do
Ichiban vai além: quando superar os outros então dispute e vença
você mesmo. Carll Sewell aprendeu a lição, treinou todo
o seu pessoal. Ele próprio se submeteu a novos aprendizados, vestindo-se
de nova postura. A última notícia que tive dele, foi de que havia
conseguido reconquistar a fatia de mercado perdida e estava cheio de novos planos.
Penso, que
o cumprimento das etapas citadas, acompanhadas do princípio Ichiban,
complementem o perfil do vendedor ideal.
9)
Qual a sua mensagem para os jovens que estão dispostos a ingressar no
mercado de trabalho na área de vendas?
Landim
- A Formação Acadêmica e o Treinamento capacitam
a pessoa, proporcionando-lhe uma “Second Life” (segunda vida). Seu
legado é uma galinha de ovos de ouro. O formando não pode se descuidar
de colocar em prática o aprendizado. Se assim fizer, estará motivando
a companheira do galo a começar a por uma cornucópia de ovos de
ouro.
Amizade
Cultive boas amizades e terá um futuro amaciado pelo carinho de gente
que gosta de você. Você é responsável pelo que cativa.
(Antoine de Saint-Exupéry).
Nunca deixe de lidar com a inferência. Analise, reflita, filosofe mesmo
sobre tudo que está à sua volta. Perceberá surpreendentes
novidades que o ensinarão a servir. Inove no que puder. Quando alguém
começar a notar que você tem algo mais para oferecer, a conseqüência
será a conquista de boas amizades. Novos rumos surgirão. Faça
amigos e tenha tolerância com eles. Quando você estiver encrencado.
Haverá quem o livre. Uma vez passei um tempo em um hotel. Houve um furto
e a polícia adentrou todos os recintos, mas ninguém deixou que
o meu fosse invadido. Os hóspedes eram meus amigos.
Orkut/MSN/Torpedo
Troque aquele monte de inúteis baboseiras do Orkut, por “scraps”
úteis. Evite se “chatear”. Não converse com pessoas
inoperantes e improdutivas. Tome a iniciativa enviando torpedos úteis.
Não brinque em excesso. Já dizia o pensador indiano, Jiddu Krishnamurti:
“Aborrecemo-nos porque nos divertimos demais”.
Festa
Transforme sua festa em um ambiente de contato e aproveite a oportunidade do
ajuntamento de pessoas, para falar de algo que beneficie a você e os demais.
Assim como um palíndromo é uma frase que pode ser lida da direita
para a esquerda, aprenda a vencer na entrada e na saída. Veja meu por
favor artigo: Palestrante Etosha ou Lüderitz
Recursos
Júlio Verne, não quis ser pesado ao pai. Foi vendendo que projetou
um “futuraço”. H.G. Wells, antes de ser um homem brilhante,
auferiu bons ganhos em sua atividade de vendas.
Plus
Analise sempre suas possibilidades, estude, leia, aprenda. Depois, perceba tudo
como um xifópago, que sente o latejamento do sangue do irmão que
nele nasceu grudado.
Se acontecer
um infortúnio, examine suas possibilidades. Leia mais: livros, Revistas
e Artigos. Escrevi três artigos importantes para quem teve um prejuízo
ou precisa sair do sufoco:
Café
com Ostra ajuda a vender mais?
Vitória Régia
Rebeca
Ao cabo
de um congresso em Paraty – RJ, um beija-flor, estava aflito atrás
da vidraça do hotel. Segurei-o e minha mão sentiu a delicadeza
da "avezinha" que imóvel, sem qualquer resistência, aguardava
seu imediato soltamento para, em grande velocidade despedir-se de mim deixando
de presente, sua ternura.
Um segundo
beija-flor falava comigo:
-- Tio é
o Pássaro de Canudo. – era a pequenina Débora, neta do diretor
da empresa que me contratou para a Palestra.
Se você
me perguntar: como pude ser localizado por uma folha de sulfite? Responderei:
-- Esqueci
de dizer. O papel que carrego comigo, tem o timbre do Projeto Venda$ Plu$, e-mail
e telefone.
O mercado
de trabalho precisa de pessoas com boa formação, treinadas em
motivação, liderança, administração de tempo
e que trabalhem em equipe. A área de vendas está ligada a esforço,
desafio, meta e resultados e por isso busca semeadores. Aquilo que o homem plantar
isso também colherá (Gálatas 6:7)
O fato de
você não conhecer origami, nem ter um papel sulfite para tentar
subtrair o choro de uma criança, não o impede de optar por outra
forma de poder ajudá-la.
Seus colegas
de trabalho e a empresa também agradecem a colaboração.
Não espere por uma chance, trabalhe para que ela se apresente. Agora
que sua oportunidade chegou, aproveite bastante. Solte o Pássaro de Canudo
e sua alma voará!
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